7 fouten in je prijszetting die je klanten kosten + praktische tips om beter te doen

Als eigenaar van een fitnessclub, Pilates-, spinning- of yogastudio, of als personal trainer sta je dagelijks voor financiële uitdagingen. Maar geen enkele beslissing is zo cruciaal voor je bedrijfsresultaat als je prijsstrategie. Toch maken veel fitnessprofessionals fouten die niet alleen hun winst ondermijnen, maar ook waardevolle klanten wegdrijven.

In dit artikel bespreken we de 7 meest voorkomende prijsfouten in de fitnessindustrie en geven we concrete oplossingen om je bedrijf winstgevender te maken.

Fout 1 : Je break-even punt niet kennen

De meest fundamentele fout die studio-eigenaren maken? Ze hebben geen antwoord op de simpele vraag "Hoeveel klanten heb ik nodig om geen geld te verliezen?".

Als je je break-even punt niet berekent (alle kosten inclusief huur, personeel, software, leasing of renting, marketing, enz.) stel je je prijzen blind vast. Dit is een recept voor financiële problemen.

Praktijkvoorbeeld : Een fitnessclub met €12.000 per maand aan kosten en €20 per les, heeft minimaal 600 betaalde sessies per maand nodig om niet in de rode cijfers te komen. Dat is gewoon om te overleven, niet om winst te maken.

Dus : Baseer je prijzen op echte cijfers, niet op wat je concurrenten doen. Maak een gedetailleerde berekening van al je kosten en bepaal hoeveel klanten je nodig hebt voor een gezonde winstmarge.

Fout 2 : Alleen concurreren op prijs

Veel studio-eigenaren denken dat ze klanten kunnen winnen door goedkoper te zijn dan de concurrentie. Dit is een gevaarlijke strategie die je winstgevendheid ondergraaft.

Onderzoek van Mindbody toont aan dat ervaring en kwaliteit van trainers en instructeurs vaak belangrijker is dan prijs. De prijsvechters winnen misschien klanten, maar verliezen loyaliteit en winst.

Dus : Focus op wat je uniek maakt, zoals

• De sfeer en community van je studio
• Je specifieke coaching-aanpak
• De resultaten die je behaalt
• De persoonlijke aandacht die je biedt

Klanten betalen graag meer voor een ervaring die écht waarde toevoegt aan hun leven.

Fout 3 : Te veel keuzemogelijkheden

Meer keuze betekent niet meer verkoop. Integendeel, het veroorzaakt vaak stress bij potentiële klanten (vaak door de vrees om een foute keuze te maken).

Als je 7 verschillende klaspakketten, 4 intro-aanbiedingen en 3 memberships hebt, creëer je alleen maar verwarring. Een verwarde geest neemt geen beslissing.

Harvard onderzoek toont aan dat minder keuzes de conversie met 30% kunnen verhogen.

Dus : Beperk je aanbod tot enkele duidelijke opties, zoals

• Eén intro-aanbieding
• Twee à drie heldere memberships
• Eén premium pakket

Maak de keuze makkelijk, niet ingewikkeld.

Fout 4 : Geen premium optie

Wanneer je alleen budget- en mid-tier prijzen aanbiedt, laat je premium inkomsten liggen. Een deel van je doelgroep wil meer toegang, meer voordelen en is bereid om 2 à 3 keer meer te betalen.

Onderzoek toont aan dat het toevoegen van een premium optie de omzet verhoogt - zelfs als weinig mensen deze kiezen - omdat het de waargenomen waarde van je andere aanbiedingen verhoogt.

Dus : Voeg een "VIP" pakket toe met

• Onbeperkte lessen
• 1-op-1 consultaties of een lichaamsanalyse
• Merchandise of voedingscoaching
• Exclusieve toegang tot workshops

Fout 5 : Kortingen zonder strategie

"50% korting op je eerste maand" zonder een doordacht plan? Dan verlies je marge en train je klanten om kortingen te verwachten.

Data van Amerikaans onderzoek door de Health & Fitness Association toont aan dat klanten die veel korting krijgen, lagere getrouwheid en lifetime value hebben dan klanten die de volle prijs betalen.

Dus : Creëer een marketing funnel in 3 stappen zoals hieronder

Elke stap moet een duidelijk doel hebben en klanten naar de volgende fase leiden.

Fout 6 : Retentiewaarde negeren

Een proefles-klant brengt je misschien €20 op. Maar een loyale klant genereert €1.200 à €2.400 per jaar.

Toch focussen vele clubs zich op het continu werven van nieuwe leden wat uiteraard niet onbelangrijk is. Maar de "lifetime value" van je bestaande klanten negeren, is dodelijk! Het zijn deze trouwe klanten die de financiële basis van je bedrijf vormen... verlies dat nooit uit het oog.

Dus : Loyaliteit is wederzijds

• Beloon trouwe klanten met voordelen
• Bouw gewoontes en community
• Investeer in je relatie na de verkoop

Fout 7 : Prijzen niet verhogen

Als je de afgelopen 2 à 3 jaar je prijzen niet hebt verhoogd, draag je zelf de financiële last van de inflatie, ten koste van je winstmarge.

We kunnen niet om de realiteit heen : personeelskosten, huur, software en verzekeringen stijgen jaarlijks. Om eenzelfde winstmarge doorheen de jaren te behouden, is een redelijke prijsverhoging de logica zelve.

Dus : Herzie je prijzen jaarlijks (of toch minstens tweejaarlijks). Verhoog ze met toegevoegde waarde - communiceer extra voordelen, niet alleen hogere kosten.