Hoe je fitnessclub voorbereiden op de BTW-verhoging van 6% naar 12%, én hoe je prijzen verhoogt zonder klanten te verliezen
De aangekondigde verhoging van het BTW-tarief op sport- en fitnessactiviteiten van 6% naar 12% zorgt voor nieuwe uitdagingen bij fitnessclubs in ons land.
Ondernemers moeten beslissen hoe ze de impact op hun business het best opvangen: door de stijging volledig door te rekenen, slechts gedeeltelijk, of helemaal niet. Dit FitPro dossier bundelt een praktische financiële gids met een strategische handleiding rond prijscommunicatie. Lees snel verder!
Wat betekent de BTW-verhoging concreet voor jouw fitnessclub?
Na wekenlang politiek gewoel is duidelijk dat de fitnessbranche niet zal ontsnappen aan de verhoging van het BTW-tarief van 6% naar 12% (diensten zoals personal training of groepslessen zonder dat de klant vrij gebruik van de fitnessfaciliteiten kan maken blijven op 21%). Zoals je in ons eerder artikel kon lezen, heeft deze wijziging niet alleen gevolgen voor de klantprijs, maar ook voor de marge van clubs. Volgens de meest recente beslissing van de regering gaat de verhoging in op 1 maart 2026.
Om de impact tastbaar te maken, nemen we een eenvoudig rekenvoorbeeld voor een fitnessclub die 750 leden telt en een abonnementsprijs van €50 per maand (inclusief BTW) hanteert. We simuleren hieronder wat de impact is als deze club de BTW-verhoging helemaal, gedeeltelijk of niet doorrekent aan haar klanten.
| Scenario | Maandprijs voor lid | Verschil per lid | Impact per maand (750 leden) |
|---|---|---|---|
| Huidig tarief (6% btw) | €50 | – | – |
| 12% btw doorgerekend | €53 | +€3 | omzet blijft gelijk (*) |
| Niet doorgerekend (club absorbeert) | €50 | €0 (club draagt +€3 btw) | –€2.250 marge |
| Gedeeltelijk doorgerekend (bv. prijs stijgt naar €51,50) | €51,50 | +€1,50 | –€1.125 marge |
Op jaarbasis zal de club uit ons rekenvoorbeeld die de BTW-verhoging niet doorrekent zo'n slordige €27.000 aan marge in rook zien opgaan. Geld dat niet geïnvesteerd kan worden in de opleiding van personeel of de begeleiding van stagiairs, in nieuw materiaal of een upgrade van de faciliteiten, sponsoring van locale evenementen, enz.
Reken je de hogere BTW wél door, dan blijft de omzet gelijk. Maar dan loert een ander probleem om de hoek: door een prijsverhoging riskeert een club dat leden hun abonnement opzeggen, en dan heb je alsnog te kampen met een verlies. Meer daarover in onderstaand hoofdstuk.
Waarom een pure BTW-doorrekening bijna altijd verlies oplevert
Op het eerste gezicht lijkt het logisch: als de BTW stijgt van 6% naar 12%, verhoogt de club zijn abonnement en blijft alles min of meer gelijk. Maar dat is een verkeerde aanname. Bij een BTW-verhoging stijgt enkel de belastingcomponent, niet de netto inkomsten voor de club.
Voor een abonnement van €50 (incl. 6% BTW) houdt een club netto €47,17 over. Als dezelfde club het tarief verhoogt naar €53 (incl. 12% BTW), blijft de netto opbrengst per lid praktisch identiek — de extra drie euro gaat volledig naar de fiscus. Voor de club verandert er dus niets: de klant betaalt meer, maar de netto omzet blijft hetzelfde.
Dat betekent dat het risico volledig verschuift naar churn. Elke klant die opzegt, kost de club immers zijn volledige netto waarde (+/– €47 per maand in ons rekenvoorbeeld), terwijl de aanpassing zelf géén financiële buffer creëert. Zelfs een erg kleine opzegreactie kan daarom meer schade aanrichten dan veel ondernemers verwachten.
Een concreet voorbeeld maakt dit duidelijk. De fitnessclub uit ons rekenvoorbeeld telt 750 leden. Door de BTW-verhoging door te rekenen, stijgt de prijs van €50 naar €53, maar de netto inkomsten voor de club blijven dezelfde. Als geen enkele klant hierdoor afhaakt, blijft de netto omzet hetzelfde. Maar van zodra enkele klanten door de prijsverhoging hun abonnement opzeggen (churn) daalt de marge:
- Bij 1% churn (ca. 7 leden van de 750 die afhaken in ons voorbeeld) daalt de netto maandopbrengst al met zo’n €275 of €3.300 per jaar
- Bij 3% churn (ca. 22 leden) is dat ongeveer €930 verlies per maand of €11.160 per jaar
- Bij 5% churn (ca. 37 leden) loopt het al op tot meer dan €1.600 verlies per maand of net geen €20.000 per jaar
De cruciale vaststelling: omdat een pure BTW-doorrekening géén netto meerwaarde oplevert, is de break-even churn praktisch nul. Elke opzeg die voortkomt uit de prijsverhoging, hoe klein ook, zorgt een voor netto inkomstendaling.
Voor clubs die de afgelopen jaren weinig of geen prijsaanpassingen hebben doorgevoerd, is dit precies de reden waarom een bredere en strategisch gekaderde tariefupdate vaak verstandiger is dan een loutere BTW-doorrekening. Daarover later meer in dit dossier.
Welke strategie kies je als club?
De BTW-verhoging dwingt je als ondernemer na te denken over jouw tariefstrategie. De redactie van FitPro heeft 4 scenario's uitgewerkt:
- SCENARIO 1 : Je rekent de BTW volledig door
Dit is de eenvoudigste maar ook de meest risicovolle keuze. De club verdient netto niets extra, want het volledige verschil gaat naar de fiscus. De netto inkomsten blijven dus identiek, waardoor elke vorm van churn onmiddellijk verlies betekent.
✅ Voordeel: eenvoudig uit te leggen
⛔️ Nadeel: zelfs enkele opzeggingen zorgen al voor netto terugval - SCENARIO 2 : Je rekent de BTW niet door
Hier behoud je maximale retentie, maar je betaalt de volledige BTW-verhoging zelf. Hierdoor daalt de netto opbrengst per lid aanzienlijk, want je offerte 6% van je marge op. Tenzij je een extreem hoge marge hebt of nog maar recent een prijsverhoging hebt doorgevoerd, is dit op lange termijn geen houdbaar model.
✅ Voordeel: quasi geen churn, klanten zullen waarderen dat je de prijs niet verhoogt
⛔️ Nadeel: directe, structurele daling van de netto inkomsten - SCENARIO 3 : Je rekent de BTW gedeeltelijk door
Dit scenario lijkt geschikt voor clubs die gevoelige prijssegmenten bedienen. Je dempt de impact op je leden, maar je compenseert slechts een deel van de hogere BTW. Dit scenario kan voor een kleinere boutique gym eventueel toegepast worden, maar voor grotere clubs lijkt dit uit den boze.
✅ Voordeel: balans tussen prijssensitiviteit en marge
⛔️ Nadeel: zowel een lichte churn als lichte inkomensdaling - SCENARIO 4 : Je koppelt de BTW-verhoging aan een bredere tariefupdate
Zeker wanneer de prijzen van je club de afgelopen jaren niet zijn aangepast, is dit een favoriet scenario. In plaats van een verhoging met 6% omwille van de BTW, verhoog je je prijs bijvoorbeeld met 10%. Hierbij zet je de BTW-verhoging in als natuurlijk moment om je volledige prijsstrategie te herzien. De stijgende bedrijfs- en personeelskosten, nieuwe investeringen, hogere energieprijzen en kwaliteitsverbeteringen vormen samen met de BTW-wijziging één duidelijk verhaal. Leden begrijpen die logica doorgaans beter dan een prijsverhoging “uit het niets”.
✅ Voordeel: je omzet en marge stijgt en je bent gewapend tegen de churn van enkele procenten
⛔️ Nadeel: zeker niet geschikt voor elk type club, en zeker niet als je recent al je prijzen hebt aangepast
Waarom goede communicatie belangrijker is dan de prijsstijging zelf
De grootste fout die clubs kunnen maken, is de prijsstijging communiceren alsof het puur over de BTW gaat. Ja, uiteraard duwt een hoger BTW-tarief de prijs voor klanten omhoog. Dit mag je gerust aanstippen, maar vergeet vooral niet te vertellen dat je als club blijft investeren en kwaliteit levert.
Zet je coaching, beleving en begeleiding in de kijker. En compenseer een prijsverhoging eventueel met iets extra dat je zelf weinig kost zoals een gratis bodyscan, een gratis proteïne shake of een leuk event. Maak het verschil met je collega's en draai de slecht-nieuws-boodschap om in iets aantrekkelijk.
Voorbeeldcommunicatie: 3 kant-en-klare e-mails
- Voorbeeld e-mail wanneer een club de BTW-verhoging volledig doorrekent
Onderwerp: Belangrijke update over onze tarieven vanaf [datum]
Beste [Naam],
We willen je graag transparant informeren over een wijziging die door de overheid is aangekondigd. Vanaf [datum] stijgt het BTW-tarief voor fitnessdiensten van 6% naar 12%. Voor onze club betekent dit dat je maandbijdrage licht wordt aangepast van [€] naar [€].
Deze stijging is uitsluitend het gevolg van de gewijzigde BTW-regels en is dus geen commerciële prijsverhoging. We blijven ondertussen investeren in kwaliteitsvolle toestellen, sterke begeleiding en een aangename clubbeleving.
Heb je vragen, dan helpen we je graag persoonlijk verder.
Sportieve groeten,
[Naam]
[Functie]
[Clubnaam]
- Voorbeeld e-mail wanneer een club de BTW-verhoging slechts deels doorrekent
Onderwerp: We houden onze tarieven zo stabiel mogelijk
Beste [Naam],
Zoals je misschien hebt gehoord, verhoogt de overheid het BTW-tarief op fitnessdiensten van 6% naar 12%. Wij vinden het belangrijk dat sporten toegankelijk blijft en hebben daarom besloten deze stijging niet volledig door te rekenen.
Vanaf [datum] wijzigt je maandbijdrage slechts licht, van [€] naar [€]. Het resterende deel nemen wij als club op ons. Zo blijven we investeren in kwaliteitsvolle coaching, groepslessen en een sterke ledenbeleving.
Heb je vragen, dan helpen we je graag verder aan de balie of via mail.
Sportieve groeten,
[Naam]
[Functie]
[Clubnaam]
- Voorbeeld e-mail wanneer een club een bredere prijsverhoging doorvoert
Beste [Naam],
Vanaf [datum] passen wij onze tarieven aan. Dat doen we niet alleen omdat de federale overheid de BTW op fitness verhoogt van 6% naar 12%, maar ook omdat wij de afgelopen jaren aanzienlijk hebben geïnvesteerd in een betere trainingservaring voor al onze leden.
We vernieuwden recent onze fitnessapparatuur, breidden het aanbod groepslessen uit en verbeterden zowel onze infrastructuur als onze begeleiding. Daarnaast zijn ook de kosten voor energie, onderhoud en personeel de afgelopen periode sterk gestegen. Om deze kwaliteit duurzaam te blijven garanderen, is een herziening van onze tarieven noodzakelijk.
Vanaf [datum] wordt jouw maandabonnement aangepast van [€] naar [€] per maand.
Dankzij deze prijsaanpassing kunnen we blijven investeren in sterke coaching, moderne toestellen en een clubomgeving waarin je je goed voelt en graag traint. Zo blijven we jouw gezondheid en welzijn centraal zetten, en bieden we een niveau van service dat past bij de kwaliteit die je van ons mag verwachten.
Heb je vragen over deze aanpassing? Spreek ons gerust even aan aan de balie of stuur ons een bericht . We helpen je graag verder.
Bedankt voor je vertrouwen en om deel uit te maken van onze community.
Sportieve groeten,
[Naam]
[Functie]
[Clubnaam]
Hoe je team dit eenvoudig uitlegt aan leden
Minstens zo belangrijk als de directe communicatie met je leden, is hoe je team uitleg geeft of vragen beantwoordt.
Een korte, rustige uitleg werkt het best. Zoals (in het geval een club enkel de BTW-verhoging doorrekent): “De overheid verhoogt het BTW-tarief voor fitness. We hebben dat verwerkt in onze tarieven, maar onze eigen prijzen blijven onveranderd. We blijven investeren in begeleiding en kwaliteit.”
Vermijd technische discussies, en vooral vermijd politiek getinte uitspraken. Leden zoeken duidelijkheid, geen details, geen geklaag.
Stel de BTW-verhoging eventjes uit met de "Grandfathering" techniek
De kern van de "grandfathering"-techniek is bedrieglijk eenvoudig en krachtig: je biedt jouw bestaande leden de mogelijkheid om hun huidige, voordelige tarief (gebaseerd op 6% BTW) te behouden op voorwaarde dat zij vóór de deadline van de BTW-verhoging overstappen naar een voorafbetaalde formule met een langere commitment. Dit kan een volwaardig jaarabonnement zijn, een halfjaarcontract of de aankoop van een ruime beurtenkaart.
De "grandfathering" deal die je kan aanbieden, maakt gebruik van dit principe: alles wat verkocht én betaald is vóór de overstapdatum naar 12% BTW, is perfect toegestaan tegen het oude tarief, ook al wordt de dienst pas in de toekomst geleverd (dus ook na de BTW-verhoging op 1 maart 2026).
Jouw leden worden zo "gegrandfathered" – ze zijn beschermd tegen de nieuwe prijzen gedurende de looptijd van hun nieuwe, voorafbetaalde contract van bijvoorbeeld 12 maanden. Wanneer dit contract afloopt, gelden uiteraard de dan geldende tarieven, inclusief het verhoogde 12% BTW-tarief.
De "grandfathering"-techniek levert je loyale leden op en is positief voor je cashflow.
We hebben er een uitgebreid artikel over geschreven dat je hier kan lezen: "Grandfathering"-techniek: zo stel je de BTW-verhoging met een jaar uit, scoort je cashflow en win je loyale leden.
Zorg dat je systemen klaarstaan vóór de wijziging
De regering heeft besloten om de BTW-verhoging op 1 maart 2026 in te voeren. Dat geeft je dus even de tijd om je te organiseren en je strategie te implementeren: producten en prijzen aanpassen op je website en in je ledenbeheersysteem, automatische incasso’s aanpassen, leden op tijd informeren per e-mail, ...
Lees alles over de BTW-verhoging
De redactie van FitPro volgt de ontwikkelingen rond de BTW-verhoging in de fitness-sector op de voet. Via de onderstaande link krijg je een overzicht van alle artikels die reeds zijn verschenen:
FitPro redactie
