Wat betekent de BTW-verhoging concreet voor jouw fitnessclub?

Hoewel de definitieve uitwerking van het begrotingsakkoord nog moet gebeuren, is duidelijk dat de fitnessbranche niet zal ontsnappen aan de verhoging van het BTW-tarief. Zoals je in ons eerder artikel kon lezen, heeft deze wijziging niet alleen gevolgen voor de klantprijs, maar ook voor de marge van clubs en de onderlinge concurrentie.

Om de impact tastbaar te maken, maakte onze redactie een eenvoudig rekenvoorbeeld voor een fitnessclub die 750 leden telt en een abonnementsprijs van €50 per maand (inclusief BTW) hanteert. We simuleren hieronder wat de impact is als deze club de BTW-verhoging helemaal, gedeeltelijk of niet doorrekent aan haar klanten.

Niet doorrekenen, knabbelt aan de winstmarge

Op jaarbasis zal de club uit ons rekenvoorbeeld die de BTW-verhoging niet doorrekent zo'n slordige €27.000 aan marge in rook zien opgaan. Geld dat niet geïnvesteerd kan worden in de opleiding van personeel of de begeleiding van stagiairs, in nieuw materiaal of een upgrade van de faciliteiten, sponsoring van locale evenementen, enz.

Een analist van KBC berekende dat het Basic-Fit 15 miljoen euro brutowinst kan kosten als het de verhoging niet zou doorrekenen aan haar klanten, maar dat het bedrijf voldoende buffer heeft om dat te dragen.

Doorrekenen, knabbelt ook aan de winstmarge

Reken je de hogere BTW wél door en drijft de club uit ons rekenvoorbeeld zijn prijzen met 6% op, dan blijft de omzet gelijk. Maar dan loert een ander probleem om de hoek: door een prijsverhoging riskeert een club dat leden hun abonnement opzeggen, en dan heb je alsnog te kampen met een verlies. Meer daarover in onderstaand hoofdstuk.

Waarom een pure BTW-doorrekening bijna altijd verlies oplevert

Op het eerste gezicht lijkt het logisch: als de BTW stijgt van 6% naar 12%, verhoogt de club zijn abonnement met 6% en blijft alles min of meer gelijk. Maar dat is een verkeerde aanname. Bij een BTW-verhoging stijgt enkel de belastingcomponent, niet de netto inkomsten voor de club.

Voor een abonnement van €50 (incl. 6% BTW) houdt de club uit ons rekenvoorbeeld netto €47,17 over. Als dezelfde club het tarief verhoogt naar €53 (incl. 12% BTW), blijft de netto opbrengst per lid praktisch identiek — de extra drie euro gaat bijna volledig naar de fiscus. Voor de club verandert er dus niets: de netto omzet blijft hetzelfde.

Dat betekent dat het risico volledig verschuift naar churn. Elke klant die opzegt, kost de club immers zijn volledige netto waarde (+/– €47 per maand in ons rekenvoorbeeld), terwijl de aanpassing zelf géén financiële buffer creëert. Zelfs een erg kleine opzegreactie kan daarom meer schade aanrichten dan veel ondernemers verwachten.

Even terug naar ons rekenvoorbeeld om het concreet te maken. Door de BTW-verhoging door te rekenen, stijgt de prijs van €50 naar €53, maar de netto inkomsten voor de club met 750 leden blijven dezelfde. Bij volledige retentie verandert er dus niets, maar zónder marge maakt zelfs beperkte churn meteen verlies:

• Bij 1% churn (ca. 7 leden van de 750 die afhaken) daalt de netto maandopbrengst al met zo’n €275 of €3.300 per jaar
• Bij 3% churn (ca. 22 leden) is dat ongeveer €930 verlies per maand of €11.160 per jaar
• Bij 5% churn (ca 37 leden) loopt het al op tot meer dan €1.600 verlies per maand of net geen €20.000 per jaar

De cruciale vaststelling: omdat een pure BTW-doorrekening géén netto meerwaarde oplevert, is de break-even churn praktisch nul. Elke opzeg die voortkomt uit de prijsverhoging, hoe klein ook, zorgt voor netto inkomstendaling.

Voor clubs die de afgelopen jaren weinig of geen prijsaanpassingen hebben doorgevoerd, is dit precies de reden waarom een bredere en strategisch gekaderde tariefupdate vaak verstandiger is dan een loutere BTW-doorrekening. Dergelijke bredere prijsverhoging kan gecommuniceerd worden als noodzakelijk om het BTW-tarief bij te passen, maar vooral om ook te blijven investeren in de opleiding van het team, nieuwe toestellen, upgrade van de faciliteiten, enz.

Als we het rekenvoorbeeld even rond maken, en berekenen met hoeveel we een abonnement dan duurder moeten maken om niet marge in te boeten, komen we tot het volgende resultaat:

Je merkt snel dat bij een churn van 3 à 5% de club in ons rekenvoorbeeld zijn prijzen niet met 6% maar met ongeveer 9% of 11% moet verhogen om evenveel brutowinst te realiseren.